22 Settembre 2019

Supply Chain Transformation: 5 buone ragioni per mettere il Sales & Operations in cima alla lista

Lo dichiaro subito: a me piacciono le cose semplici.

Per questo mi piace moltissimo implementare il Sales & Operations Planning nelle aziende: un progetto che mi permette di lavorare con il leadership team e con il top management per sbrogliare matasse apparentemente inestricabili, attraverso un processo di semplificazione, focalizzazione e responsabilizzazione. E che funziona sempre!

Chi di voi lavora in un’azienda che ha almeno uno di questi 5 mal di pancia, farebbe bene a pensarci seriamente.

 

1. Difficoltà nel prendere decisioni

Partecipate a riunioni interminabili in cui si discute a lungo, emergono molti problemi, eccellenti proposte, valide ragioni per cambiare e per non cambiare… e alla fine non si viene a capo di nulla?

Bene, il Sales & Operations Planning è un processo che – prima di ogni altra cosa – impone di prendere decisioni e di comunicarle in maniera chiara ed efficace. Ingaggia il leadership team sulle priorità principali, che poi si tradurranno in scelte operative conseguenti.

2. Allineamento tra strategia e tattica

Vi chiedono di migliorare il livello di servizio e ridurre i costi e ridurre i magazzini? Bisogna essere agili e flessibili e competitivi sui prezzi? Avete l’impressione che i vostri target siano inconsistenti con i target di altri vostri colleghi?

Il Sales & Operations Planning è la leva del vertice aziendale per indirizzare le scelte del leadership team: un processo strutturato che impone a tutti di definire una strategia di Supply Chain Management condivisa e determina in modo automatico il confronto costruttivo tra manager, per applicarla in modo coerente tra le varie funzioni aziendali. Un solo piano di gioco per l’intera organizzazione.

3. Troppi numeri, ma quali sono quelli importanti (e quelli giusti…?)

Siete costretti a preparare o a leggere montagne di report, che presentano più volte – sotto forme diverse – gli stessi numeri riferiti agli stessi fenomeni (previsioni di vendita, output di produzione, livelli di stock, confronti tra budget, forecast e piano, backorder, produttività, assenteismo)? I piani finanziari sono disconnessi da quelli operativi e la riconciliazione è laboriosa se non impossibile?

Il Sales & Operations Planning impone di focalizzare l’attenzione su un numero limitato di informazioni, presentate in modo semplice e – soprattutto – in una sola e condivisa versione, sulla quale tutti si mettono d’accordo e non discutono più: Vendite, Operations, Finance, R&D, HR. Semplice ed efficace.

4. Firefighting sistematico

Trascorrete il vostro tempo a spengere incendi, a trovare soluzioni intelligenti per tirare la vostra organizzazione fuori dai guai, per risolvere un problema imprevisto? Vi trovate spesso a dover rimediare, invece che a dover organizzare?

Diceva Benjamin Franklin: “failing to prepare is preparing to fail

O – detto in altri termini -: la pianificazione è uno strumento potentissimo. Soprattutto se fatta in anticipo…

Il Sales & Operations Planning è un processo sistematico e disciplinato di bilanciamento tra fabbisogni e risorse, domanda e capacità produttiva, con un orizzonte temporale di almeno 12 mesi. Se non volete inseguire i problemi e inventare ogni giorno una soluzione, non resta che pensarci per tempo.

Un mio cliente mi ha detto una volta: ma come facevamo prima, senza il Sales & Operations Planning?

5. Tempo per pensare

Vi riconoscete in uno o più punti tra quelli precedenti e vi piacerebbe moltissimo pensare alla strategia e alla tattica, all’organizzazione, alla pianificazione… ma in realtà non avete il tempo di farlo perché siete sempre presi dal day by day – anche se di mestiere dovreste fare altro -?

Il Sales & Operations Planning è un processo disciplinato e con un protocollo preciso, regole semplici ma ferree. E richiede il coraggio manageriale di credere che un’ora sottratta al micro-management permetterà di risparmiarne altre 10. A voi e a ciascuno dei vostri riporti. E’ un processo guidato dal top management, ma coinvolge il middle management nell’elaborazione di un piano condiviso aggregato condiviso, che semplificherà enormemente la pianificazione di dettaglio e l’execution. E’ dimostrato.

Mi sembrano 5 buone ragioni per approfondire un po’ e cercare di capire perché il Sales & Operations Planning sia una best practice consolidata in tutto il mondo.

P.S. Ho detto che mi piacciono le cose semplici, non quelle facili. L’implementazione del Sales & Operations Planning richiede uno sforzo notevole di Change Management.

 

 

 

 

 

Paolo Napoli
CPIM, CSCP, CLTD, CS&OP – JPS Partner

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